Erik Allebest·Sep 22
以56万美元的价格收购Chess.com并将其营收规模增长至每年2亿美元
公司 ： Chess.com
创始人 ： Erik Allebest
月收入 ： <1700万美元
Erik Allebest 在拥有两次小型退出经历后，收购了 Chess.com。那是2005年的事。在接下来的21年里，他稳步发展，始终将质量放在首位。如今，它是世界上最大的国际象棋平台，拥有3亿注册用户，年收入近2亿美元。
这是 Erik 谈论他是如何做到的 👇
目录
职业发展
大家好，我是 Erik。我8岁开始学国际象棋，主要是为了让我妈可以向别人吹嘘是她教我的，而且我后来每局都赢过她。我对此深表怀疑。
直到大学大一那年，我才真正爱上这项运动。当时我在宿舍浴室嘲笑一个刷牙时间长得离谱的家伙，结果发现他是国际象棋俱乐部的主席。他找到我，在棋盘上完胜了我，从此我们成了朋友。这就是杰伊，后来他和我一起联合创立了 Chess.com。
我职业生涯中从未做过与国际象棋无关的工作，这要么令人印象深刻，要么就是想象力严重匮乏。在大学里，我编写了一套课程，聘请了讲师，我们在大约一百所小学教国际象棋。这让我买了很多国际象棋棋具，然后从中国和印度进口。这反过来又促成了我第一个企业——Wholesale Chess 的诞生，那时候亚马逊还只卖书。
那个业务后来引向了 Chess.com。我们在谷歌上为每个点击付费3美元来卖一个3美元的棋盘，无论你看多久，这数学算式都算不通。我当时想：如果我们建立一个社区怎么样？让人们为了社区而来，顺便买点东西，这样我们就不用烧钱了。那时 Friendster 和 MySpace 正火，我想要国际象棋版的 MySpace。我也想这样做，因为当时在网上下棋的体验太糟糕了。
如今，Chess.com 拥有近3亿注册会员，其中每月有4000万到5000万人在下棋，每天大约有1000万活跃用户。我们有大约650名全职员工，完全远程办公，分布在美国、西班牙、厄瓜多尔、波兰、阿根廷……世界各地。
2027年，我们预计收入将超过2亿美元。如果这让你觉得惊讶，你并不孤单——我也觉得这很疯狂。作为对比：我们在2019年的收入大约是1500万美元，当时我们每年的增长率在30%到50%之间。但随后在大概六个月的时间里，随着疫情、PogChamps（电竞综艺）和《后翼弃兵》接连来袭，我们的收入翻了五倍。我们的免费增值消费者订阅业务，付费订阅率占月活跃用户的个位数，这对B2C业务来说是正常的（尽管每次看到这个数据我还是会尴尬）。尽管如此，我很高兴有这么多想下棋和学习国际象棋的人，这让我们能够投资于这项运动，打造优秀的产品，并扩大社区规模。
个人而言，我是四个孩子的骄傲父亲，尽管我和妻子正带着一丝苦涩，把最小的孩子送到了纽约大学，他将在那里攻读视频游戏设计专业（并不意外）。我喜欢健身、瑜伽、冥想和……枪支。是的，我的 YouTube 推荐算法也感到困惑。
发现与融资想法
我开始在网上下棋时，主要是在 FICS（免费国际象棋服务器）和 Yahoo Chess 上，但都不太对劲。要么太快，要么需要用控制台命令挑战别人，要么要求从大学图书馆电脑下载客户端，要么充满作弊者；一切都感觉有缺陷或有门槛。国际象棋玩家缺乏一个“家”——没有社区，只有几篇文章，没有真实资料或活人，只有随机的压倒性用户名。而互联网的其余部分已经有了博客、个人资料、JavaScript 和实时功能。国际象棋什么都没有。
多年后我才意识到这一点：我之所以看到了这个缺口，是因为我不擅长下棋。我的水平大概在1800分。相比普通人，这很棒，但相比职业棋手，这什么都不是。这让我处于一个能理解专业世界但又保持初学者记忆的位置。高手觉得 ICC（国际象棋俱乐部）没问题，因为它为他们服务；初学者觉得 Yahoo 没问题。而我一直在想，“这粥不对味”。如果我的评级是1200或2400，Chess.com 可能就不会诞生了。
我想给我们的在线国际象棋社区起个好域名，所以我 pursuit了 “Chess.com”。我是一个主动索取的人，我告诉我的孩子们，“你通过争取能得到你生命中想要的东西”。如果那个东西不在菜单上，就去要；你可能会得到。为了弄清楚谁拥有 Chess.com，花了一段时间，随后进行了联系、纠缠、见面、在见面后消失，然后又是另一场见面。我们原本计划与他们合作，但很明显他们只拥有一个资产，其他什么都没有，结果发现他们实际上正在破产。所以我们在破产拍卖中以5.6万美元的价格买下了这个域名。
在经济上，我不富裕，但也不绝望。在商学院之前，我卖了两家小公司（Schoolhouse Chess 卖了25万美元，Wholesale Chess 卖了约150万美元），在商学院期间我也通过域名套利赚了不少钱。我最喜欢的项目涉及 uniforms.com 的所有者，他们拥有一个很棒的域名但除此之外一无所有；我的任务是通过 SEO 让这个域名变得足够有威胁，以至于竞争对手不得不买下它。所以我建了一个内容站点，超过了那些真正卖制服的公司，并获得了分成。这支付了我在商学院的所有费用，甚至还有剩余。
在商学院里，我和很多风险投资家谈论 Chess.com 的想法。每个风险投资家都称之为“不可融资”或“太小了”，或者让我“去去 Facebook、Google 或 YouTube 那里上班”。我觉得极其幸运他们全都拒绝了我的想法，因为没有风险投资的钱塑造了我们所做的一切。
建立 Chess.com
杰伊和我自己搭建了第一个 Chess.com。起初，我们认为像 Drupal 这样的现有 CMS 可能行得通，但我们很快意识到这需要太多的定制。所以，杰伊在他家的阁楼里编写 PHP 和 MySQL 站点，熬夜到人类不该醒来的时间，我负责产品和 CSS……这对英语专业的人来说听起来很荒谬，但嘿。我在 Microsoft Word 里画了100多张线框图！然后我们从自己的论坛里招募人员。伊戈尔建立了基础设施，他还在这里！波兰的皮奥特建立了实时游戏服务器，阿根廷的马蒂亚斯建立了 JavaScript 国际象棋棋盘。马特发帖；当我们问是否有人想做客户服务时，他举起了手。优秀的人才涌现出来，说，“我想参与 Chess.com 的建设！”我们还从 Odesk（现在的 Upwork）招募了许多人，并在那里找到了一些不可思议的人才。
2006年，我们就已经是一家全球远程公司了。这不是因为我们预见到了“未来的工作方式”，而是因为我们买不起硅谷的办公室或雇佣本地人才。其他人都在筹集资金、租场地、请按摩师、提供免费午餐。我们的开销极小，我自己自掏腰包支付开支，并且通过出售国际象棋学习软件的订阅费很早就实现了收入盈余。在那之后，我们按现金流的速度增长；没有其他速度可选。
我们甚至没有在上线时就具备下棋的功能！我们首先发布了一个社区，因为那就是我们的目的。人们可以在 Yahoo、ICC 或 FICS 上下棋，而我们想成为他们的在线家园。然后大家都来了，问，“酷……但我去哪里下棋？”然后我们说，“好吧，我们会建一个国际象棋服务器。”
那个时代做出的一个决定比任何技术方面都更重要：我们把标志设计成了一个兵。其他所有国际象棋公司都有国王或马。我们传达出这样一个信号：这是为了我们所有“兵”的，而不是为了国王和王后。也许你有成为王后的潜力，那很好，但我们每个人在游戏中都从兵开始。
技术栈与重构
我们2006年开始使用纯 PHP 和 MySQL，后来使用了一个叫 Qcodo 的框架，现在已是一堆遗物。我们在恐慌中添加了每一块扩展基础设施。杰伊会说，“MySQL 无法扩展，我不知道”，所以我们请了顾问，了解了 memcached，并在前面加上了 nginx。从那以后，优秀的社区和工具已经把我们2010年和2012年遇到的几乎每一个问题都解决了一百遍。我们当时并没有解决它们；我们只是一群孩子一边自学一边在解决问题。
公司历史上最艰难的一段时期是2016年到2018年，完全是技术层面的。我们一直扩展原始代码库，直到它走到尽头；没有重写，就没有未来。所以我们在一圈又一圈、没有进站的情况下重建了这辆车。残酷的部分在于：你在重构期间构建的任何很酷的东西，稍后都必须再重新构建一遍，那为什么要建任何新东西呢？在大约三年里，我们几乎没有发布任何新功能。当我们在2018年终于在新的平台上重新发布 V3 版本时，社区里有很大一部分人不喜欢新的外观——这是对三年苦难的传统奖励。但我们终于拥有了一个可以在此基础上构建的平台。在所有这些之后，我们发布的第一个真正功能“谜题冲刺”在2018年国际象棋世锦赛期间爆红，对 Nakamura 开始直播起到了显著作用。
当前的栈采用成熟的架构，我们的内部基础设施和各种云提供商之间 federated 了许多不同的服务。我们使用许多不同的语言和数据存储——只要是完成工作的最佳选择！数据一直是我们最大的挑战之一。国际象棋会生成海量的数据：每一局棋都包括走法、分析以及从中衍生的一切。云提供商基本上告诉我们要，“这太多了”。老实说，见鬼。而且我们还有所谓的“最高规模、每用户最低收入”的业务，所以供应商的定价模型往往在这里行不通。许多 SaaS 定价模型假设你的用户像 B2B 用户一样有价值。我们的用户价值……要低一些。所以，有时为了成本，我们有时会在本地部署一些东西。
我们最初只支持网页浏览器，然后增加了黑莓客户端（哈哈）、一个 Facebook 游戏（我想也已经死了）、一个 iPhone 应用，最终还有一个 Android 应用。如今，网页占我们使用量的约35%，Android 占35%，iOS 占30%。
国际象棋中的 AI 问题
关于 AI，国际象棋引擎一直是一种“AI”（搜索加评估）。过去，人类通过编写规则来执行评估（例如，车值九分，斜线上的象更好）。然后 AlphaGo 发生了，Leela 借鉴了那个想法，现在一切都通过神经网络传递位置。我们收购了一个名为 Komodo 的引擎，后来又构建了我们自己的引擎 Torch。此外，我们在游戏回顾和教练功能中使用了 LLM（大语言模型）。
话虽如此，幻觉问题在国际象棋中非常严重，因为国际象棋极其具体。在文学中，模型可以说一些含糊的内容，这很流畅。但在国际象棋中，它会自信地建议将马向前移动一格，而这并非合法走法。有人将赚到大笔钱来解决这些模型之上的治理层问题，该层负责检查输出是否正确。我们正在用我们的“国际象棋解释引擎”解决国际象棋世界中这个问题的微小版本，它为 LLM 创建规则、结构和输入。
选择合适的商业模式
我们使用传统的免费增值模式，向免费用户展示广告。大多数人免费下棋，有些人订阅课程、分析、无限谜题、无广告、高级统计数据等。
我们选择免费增值部分是出于原则。微交易当时很流行；每个人都建议我们卖一个5美元的金棋盘。作为消费者我讨厌那样，我至今仍然讨厌。把你的经济活动从我眼前拿开，让我去做我想做的事。
如果你偶尔使用一项服务并且它是免费的，太好了，谢谢。如果你是重度用户，那么是的，当然我会付费支持它，因为你给了我价值，我也应该给你价值。免费增值让我觉得既利于消费者又公平，尽管当时人们对它的怀疑程度比现在要高。我很感激我们选择了这种商业模式；事实证明这是一个很棒的长期赌注。
我们还通过其他几种方式赚钱。首先，我们运行广告。老实说，这让我们很伤心，但如果人们不想订阅，而我们展示广告又需要花钱，我们需要收入来覆盖这些成本。此外，作为一家媒体公司的程度不亚于产品公司，我们的合作伙伴团队为我们的内容和活动赞助进行销售。我们还有 ChessKid 的一小部分但很重要的业务，这是一个经典的 EdTech（教育科技）业务。最后，我们运营一个“课程”市场，好学的棋手可以在这里购买顶级棋手和教练的课程，并与其分成。
我要诚实地说一个弱点：在公司前15多年里，我们构建了优秀的产品，发展了这项运动，建立了社区，但我们不是一个严谨的、数据驱动的增长组织。部分原因是我们经常不认为自己是“企业”。人们有时甚至害怕说出“收入！”这个词。我们凭直觉行事，很少看数据。然而，在过去的五年里，我们发现我们也可以两者兼顾：在直觉的同时调优。我们正在按计划在今年在产品、营销和内容团队进行超过1000次实验。尽管如此，我们依然极其专注于我们的使命（通过国际象棋创造快乐，发展这项运动，并成为最好的工作场所）。我们也为我们每年回馈大约1000万美元的奖金、教练费、创作者交易和俱乐部支持而感到自豪。我们还花费数百万美元制作国际象棋节目。每一美元进账都会变成更多的这种投入。
给初学者的建议：选择你愿意作为另一方去使用的商业模式，因为你要在那个模式里生活二十年，如果你对自己觉得恶心的事情，是无法有说服力地维护它的。
19年的增长
内容与社区
Chess.com 最初在2007年进入市场，但2005年就发布了。我们开放了网站，那天大约有一千人来了，因为搜索还没有进入浏览器地址栏。你把“chess”输在上面，浏览器加上“.com”，然后你就到了 Chess.com。每天都有数千人重定向到我们的域名。
我还记得确切的那一天，我在浏览器里输入“chess”得到的是搜索结果而不是我们的网站。我想，好吧，我们今天在那个页面上排第一，但这不会长久。所以，我们认真对待了 SEO。
在整个 Chess.com 的20年历史上，我们在付费获取流量上几乎没花一分钱。没有谷歌、脸书或 Instagram 广告——基本上什么都没有。不是对广告平台不敬；它们对许多企业都行之有效。但我们很早就决定，与其付给平台钱让他们展示广告说“在线下棋，点这里”，不如把钱花在制造人们想要的东西上：视频、文章、梗图、活动、教程内容、节目，并投资于创作者。这虽然更慢，但它会复利增长，而不是在你停止付费后就蒸发掉。
这种方法有一个底层框架，我认为这是我给任何在“小众”市场工作的人能提供的最可迁移的东西。人们沿着一个梯子移动：了解国际象棋 -> 对国际象棋好奇 -> “我下国际象棋” -> “我是国际象棋棋手”（这是一个重大的身份转变）-> “我是国际象棋迷和/或社区的一员”。大多数公司坐在这个梯子的末端，等待人们到来。我们决定主动把人们推过这个梯子。内容让人们穿过这个梯子，产品在他们到达时与他们互动。内容和社区让你到达那里并留在那里。
从2007年到2017年，我们专注于那些已经将自己认定为国际象棋棋手的人。然后，我们注意到许多对国际象棋好奇的人出现了，于是开始为他们建设。我们引入了有个性而不是“电脑等级1到10”的机器人，引入了 Puzzle Rush（谜题冲刺）而不是让初学者感到愚蠢的谜题，并改变了我们的语气。国际象棋传播着有毒的信息：“如果你不进步，你就是在浪费时间；如果你不想成为世界冠军，为什么还要费劲？”这会把人挤出这项运动。所以，我们刻意放松了体验。我们在社交媒体上庆祝失误，制作关于丢后的梗图，并建立了一个叫“Mittens”的机器人——一只可爱的猫，也是我们能构建的最致命的国际象棋引擎。人们喜欢被它摧毁的感觉。国际象棋不必是西装革履的老家伙；它适合所有性别、所有年龄、所有国家、所有技能水平，包括那些非常糟糕但乐在其中的人。
影响者营销
创作者是另一个乘数，对我们极其有效。早些时候，我们与许多头衔持有者开展了大使计划。当我们争论下一个追求谁时，每个人都列出了合理的选项。我说，如果我们做这个，为什么要在那个上花五年时间？干脆直接去找 Hikaru 吧，他是世界上最好的在线国际象棋棋手。我们联系了他，聊得很愉快，当 Hikaru 在我们网站上下棋的那一刻，几乎所有的顶尖棋手都跟风了。后来，Danny 花了两个半小时在马恩岛吃晚餐，向 Hikaru 解释直播生态系统，并告诉他他可以成为国际象棋忍者。Puzzle Rush 证明了一个荒谬有趣的直播内容。然后 PogChamps 在封锁期间将主流游戏玩家带入国际象棋。然后《后翼弃兵》播出了，当时我们并不知道它会来。然后媒体决定疫情与瑜伽、酸种面包和国际象棋有关，这是一种自我实现的预言。
活动
我们的活动起到了双重作用：它们最初是为了专业人士的服务，因为当时几乎不存在常规的在线奖金。标题周二之所以存在，是因为我们想要一个每周的奖金锦标赛，而恰好是星期二。速棋锦标赛是在我把一千美元现金扔在 Danny 和 David 之间的桌子上开始的，告诉他们为了这笔钱下棋。当时我觉得那是一笔巨款，但去年，我们举办了一个奖金一百万美元的锦标赛。通过这一切，我们学到活动也能发展这项运动。我还记得2010年世界锦标赛时，注册人数从每天五千人跳到了一万三千人（其中八千人是来自印度的）。
运气
令人震惊的是，2023年的繁荣超过了《后翼弃兵》的繁荣，主要是由孩子、梗、短视频和奇怪的是，一个以一亿美元诉讼告终的作弊丑闻驱动的（Elon Musk 还为此发了推文）。我们的峰值是单日40万注册用户，坦率地说，那纯属运气。我们只是恰好准备好了它。如今，我们通过口口相传维持着每天大约10万新用户的稳定状态。当每天有1000万人下棋，而1%的人告诉一个朋友时，这就形成了一个增长引擎。
多年来，我真心害怕，最终地球上最后一个对国际象棋感兴趣的人注册了，然后这就结束了。结果发现总是有更多的人……
作弊的挑战
作弊是我最不喜欢的挑战。如果我能许一个愿，我会从这家企业中移除它。
我还记得早期有这么一个时刻，看到一个账号摧毁了所有人，我想，天哪，我们网站上有个特级大师！！这个人是谁？原来是一个在另一个窗口开着国际象棋引擎的家伙。我们知道这将决定在线国际象棋的成败。杰伊、Danny、David 和我开了一次会，说处理这个问题需要比我们现在投入的更大的投资。我们聘请了一位名叫 Roland 的统计学家，他至今仍在我们团队，并且我们一直在这方面投资。如今，我们自动关闭大多数作弊账号，尽管有一个世界级的专家团队处理棘手的案件。
作弊在理性上是不可能完全预防的。你无法阻止有人把手机放在笔记本电脑旁边。你只能在事后抓住他们，这意味着在干预之前，真实的人会有糟糕的体验。我被作弊过，我知道那种感觉，很糟糕。其次，作弊的感知比真正的作弊是个更大的问题。我们绝大多数玩家遇到的作弊情况占其游戏的百分之一都不到。但一旦这个想法在某人脑海里形成，每一场输棋都会变得可疑，而人们很难区分“那个人作弊了”和“我下得不好”。这两个问题都是真实的，需要完全不同的解决方案。
规模带来的运行性喜剧
然后是规模带来的运行性喜剧，它也是一种挑战。有人曾把《蜜蜂电影》的完整剧本粘贴在几千人观看的游戏聊天室里。客户端和服务器没有字符限制，所以它诚实地向所有人广播了一部小说。服务器崩溃了。谁没有限制客户端？谁没有限制服务器？我们没有。
我最喜欢的版本是：在我们第一次公司聚会时，18个人站在金门大桥观景台上，正要拍团队照，有人突然说，“服务器坏了。”我们拥有的每一位员工都站在那座山上。
越来越多地，我不享受经营大型公司的某些部分。我喜欢建设和创造事物。处理合规、服务条款和人力资源比这要无聊得多。
倒置的组织结构
我们的团队是我们最大的优势。我们的员工保留率可以与任何其他公司媲美。我们头十名招聘的人中还有人在18年后依然在。部分原因是我们从社区招聘，所以人们一到达就已经产生了情感纽带。部分原因是我们告诉每个人两个不舒服的事情：这不是你薪水最高的机会，如果你想要头衔晋升，这里不是地方。你在这里得到的是职责范围和影响力，以及那些爱你和尊重你的人。这筛选掉了很多冒名顶替者，而选择留下的人往往会永远待下去。
我们还运行一个倒置的组织结构图：我在底部支撑着经理们，经理们支撑着个人贡献者——也就是我们真正庆祝的人。
攀爬架与健康
对我有效的一件事是：我是个攀爬架（monkey bars）爱好者。我想的是我要抓住的下一根杆子，而不是前面12根杆子。
我从未想过要有一亿成员。我的愿景是把它做得好，因为好和小的也是好，大和垃圾依然垃圾。规模是后来才来的；它从未是目标。而且我认为如果我们保持小很多，我也会同样快乐。
另一个关键是我对健康的要求；我睡够我需要的睡眠，每天锻炼，吃得好，冥想，做呼吸练习。我出去走走，有朋友，工作很多。但我总是为我的健康留出时间。
一天天过好你的生活
我的建议？
建设你真正关心的东西。我知道这是常见的初创企业建议，但这真的很重要。如果你不在乎它，你就不会依附于它，不会感觉到它，当事情变难时（事情肯定会变难）你不会坚持。我是作为一个挫败的粉丝，而不是通过市场分析，开发了 Chess.com 的每一个好点子。寻找一个你处于中间位置的市场；在那里，你能看到全貌。专家是满意的，而初学者不知道缺少什么。中间的人能注意到。
小心不要借别人的成功定义。风险投资家可能不是询问你的人生价值去做的正确人选。他们在绝对回报方面可能是对的，但我的标准是：我在做有意义的事吗？我享受我的生活吗？我养家糊口了吗？我创造了一个人们可以做好工作并感到快乐的地方吗？你可以在不追求风险投资规模的情况下勾选每一个框。单纯追求最大化收入和估值是一个空洞的追求。
把你的获取预算花在能创造长期价值的事情上，而不是广告上。这虽然更慢，但它会累积。
任何产品，无论多么简单，在规模面前都会变得复杂。不仅是技术上，更是人性层面。在一千用户时看不见的行为，在一千万用户时就是一个完整的部门。
向你要的东西。大多数人都不问。问。
想知道你在三年后会是什么样？取任意一天——你的习惯、投入和人际关系——并将其乘以1000。你照顾好自己了吗？你选择工作而不是刷屏了吗？你投资人际关系了吗？你一天天过好你的生活。
下一步是什么？
归根结底，我们想让国际象棋变得更有趣、更有趣。这是我的首要任务。在游戏的感觉中，在机器人中，在互动中，在整个体验中，让它更有趣。更社交、更令人愉悦、更有回报。我们目前在这个空间正在做大量项目！
第二，更好的学习工具。我们发现人们不喜欢主动学习（不出所料，也不奇怪）。他们不想点击“课程”、“下一步”，然后读一页。他们想以他们刷视频的方式学习。所以我们正在构建更被动的学习，以及具有真实个性的教练角色，你可以选择温柔型教练、现代型，或者那个侮辱你的混蛋教练，使用你已经喜欢的创作者的声音和风格。
第三，作为观赏性体育的国际象棋。想想一级方程式：数百万人观看，只有几十人驾驶。国际象棋是倒置的：数以亿计的人在玩，而相对来看很少人看。我想扭转这种局面。我们即将推出一个名为“Grandmasters”（大师）的节目，有点像国际象棋版的“Drive to Survive”（《杯赛：生存》）。我花了半辈子在这个世界里，我可以告诉你，国际象棋比大多数其他运动都要戏剧化十倍。
在这一切之下，我们想发展国际象棋。印度目前非常惊人。下一位世界冠军或更年轻的一代可能完全来自一个全新的世代。国际象棋是原始的开源游戏。没人拥有它，也不应该有人拥有它。我们能为国际象棋做的最有用的事情，就是确保它能比我们今天更健康地长寿下去。
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你可以在 LinkedIn 上找到我，我会发布关于我们业务冒险的内容，并链接到我构建 Chess.com 期间做的一些深入访谈。
你也可以在 Chess.com 上找到我。来挑战我！我的用户名是“erik”。
最后，如果你想和我们合作，请访问 Chess.com/jobs。请勿通过 LinkedIn 给我发工作咨询。我收到的咨询太多，无法处理，我会指引你到工作页面。业务咨询请发邮件至 bizdev@Chess.com，媒体咨询请发邮件至 press@Chess.com（我会看到这些）。
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