Tjitte Joosten·3 天前
将SaaS转型为月收入五万到十万的中档服务公司
公司：RevFixr 创始人：Tjitte Joosten 收入：每月 3 万至 6 万美元
Tjitte Joosten 建立了一家 SaaS 公司，但他的客户却一直要求提供服务，因此他转型为了一家咨询公司。现在，RevFixr 的经常性收入（MRR）已达中五位数的水平。
以下是 Tjitte 谈论他是如何做到的。👇
内容
从 SaaS 转型为服务型业务
在科技初创企业中从事商业运营近十年。当你是一家 B2B 初创公司的首批雇员时，你会学到如何定价和谈判。如果你做了十年，你就会明白买家是如何做出非理性、看似理性的购买决策的。
我开发了一款用于定价页面的 SaaS 产品，但我们的早期客户在安装产品前一直要求提供定价支持。最终，我们提出将定价策略支持作为一项付费服务提供给客户。但当我们看到我们的服务与产品相比产生的影响时，我们放弃了产品，转型为一家定价咨询公司。
所以现在，我是 RevFixr 的创始人，这是一家全球性的科技赋能定价咨询公司。我们帮助 SaaS、AI 和科技赋能服务公司制定定价策略。超过 90% 的 B2B 公司都在系统性地“浪费”了收入。我们帮助客户在 6 个月内将年度经常性收入（ARR）提高 15–45%。
我们的经常性收入（MRR）处于中五位数。
从手动做起
我们最初采用的是完全手动的方式。这就是建立咨询业务的益处。你可以从手动开始，然后将其产品化。
首先，我们制定了一个构建定价策略的流程。幸运的是，我们很快意识到可以使用一种相对固定的流程来做这件事。然后，我们标准化了整个销售和接单流程。
当时，AI 终于变得可靠且准确了，所以我们开始利用 AI 来帮助进行分析。它甚至开始提供推荐。现在，我们的业务依赖于智能体。我们提供顶级咨询服务的质量，而得益于 Gemini 和 Claude，我们能够以传统咨询公司 1/5 的价格提供服务。
如果你想建立一个科技赋能服务，请记住：你的 AI 获得的上下文越多越好。你不能将销售和交付工作割裂开来。你的 CRM 和项目管理必须合二为一。每一次对话都必须被记录下来。
此外，你还需要遵循结构和流程。销售忘记更新 CRM 记录可能会成为项目的“死穴”。幸好，现在你也可以自动化这一过程了。
一切都值得
大多数企业家面临的第一道真正的考验是与时间的赛跑：你的储备资金减少与赚取公司薪水所需时间之间的赛跑。这看起来很明显，但这会是一场心理挑战——除非你来自富裕家庭。请为此做好准备。
但当你从业务中给自己转账一笔全额、已赚取的薪水时，这一切就都值得了。
定价模式的演变
我们的承诺是通过提高平均交易额来增长客户的收入。由于我们总是可以粗略估算出我们对他们收入的直接影响，因此我们可以收取固定费用、基于结果的费用，或者是两者的结合。我们可以提供固定期限的服务，也可以提供持续服务。通常，我们会先做一个短期项目，然后再追加销售持续服务。这样，准入门槛很低，我们可以赢得他们的信任。
无论你经营的是 SaaS、AI 还是咨询业务，你的业务都在不断学习和改进。今天，你可能会对自己一年前的产品或服务感到尴尬。你的定价应该反映出这一点。如果去年你的客户愿意为你花费 1000 美元，而你的产品有了巨大改进，那么今年他们中很多人会愿意为你花费 1500 美元。因此，我们会根据我们的经验和所执行的项目，每三个月调整一次我们的定价模式。
讲述引人入胜的故事
大多数初创企业创始人和团队在确定定价时，关注的是实际数字。但根据我的经验，钱都在结构和心理学里。如果你能讲述一个引人入胜的故事，客户会乐意支付 3-5 倍的价格。但如果你留下任何不一致的地方，最终你就会为了几美分而进行谈判。
因此，总的来说，我的建议是收费更高。如果你和大多数创始人一样，你想基于竞争的存在而表示异议。我会问你同样的问题：“你的产品真的比一包薯片更缺乏差异化了吗？”
今天去超市，你会发现有 99 美分一包的，也有 4.99 美元一包的。你无法说服我，你的软件解决方案与竞争对手之间的差异化程度，甚至不如泰瑞兹（Tyrrells）与乐事（Lays）之间的差异。
如果慢烤薯片值得双倍价格，那么你的产品中一定也有某个功能值得溢价。你只需要找到你的目标客户群最看重什么，并将其变现即可。
通过网络和推荐实现增长
我们的最低交易额是五位数。这意味着我们不需要像 Netflix 那样的发行规模也能养家糊口。同时，由于不存在“试用”环节，我们的业务高度依赖于信任。
这排除了冷外联策略。我们必须高度依赖关系和推荐。因此，在我们发布第一个产品之前，我们就在组织一些小型的本地活动——而且从未停止。一旦开始有收入，我们也开始参加其他活动。最终，我们开始受邀发言并在播客上做客。
以下是我的建议：
让你的社交圈知道你正在开始一项新业务，并决定独自闯荡。人们喜欢为企业家加油助威并帮助他们起步，所以告诉他们。
在你的社交媒体上发帖。
做那些尴尬的工作：给你的前任经理和同事发短信，问问他们是否知道有谁可以从你的工作中受益。如果你工作了至少 5 年，而且不讨人厌，这应该能为你带来几笔推荐——足以让你起步。
从这里开始，如果你有自律和耐心，并能提供高质量的成果，客户就会找到你。
寻求帮助
成为企业家的最佳之处在于，成功的创业者愿意提供建议。去寻找那些曾经和你处于相同境地的人。他们深知其中的挣扎，无论多忙，许多人都会为你抽出时间。
我不会点名，但在我这个行业中，有一个人比我更早从事这项工作。而且尽管我们技术上是对手，我还是联系了他，寻求他的建议。令我惊讶的是，他愿意坐下来提供大量有用的建议。他说：“市场比我们两个人能处理的都要大。”
在流行文化中，许多人将商业比作战争。但我发现，除了少数例外，大多数商业活动都是由心地善良的人经营的。
如果你正在建立咨询业务，该从哪里开始？
选一个问题，并成为这方面的专家。围绕它建立一个业务。就是这么简单。
如果你没有爱上这个问题，别人可以“氛围编程”（vibe-code）出一个竞争解决方案。但如果你真的热爱它，并且你成为了绝对的专家，客户总是会找到你。
一开始对任何事情都说“是”。然后，将任何能做的事情产品化。在那之后，对任何不是产品化的东西都说“不”。这帮助我们成功地将咨询业务转化为更可靠且具有经常性收入的服务。
下一步是什么？
最终，我想让我的业务变得不再必要。RevFixr 存在是因为大多数人不懂得如何为自己的产品和产品服务定价。B2B 定价资源有限。定价专家的职位通常只保留给资金雄厚的大型公司。
这就是为什么我在我的 Substack 上发布免费内容，Money on the Table ——以便每位创始人都能成为定价专家。最终，我们想建立一个 AI 解决方案来取代所有定价顾问。
你可以在 LinkedIn 上与我联系。并查看 RevFixr。
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