Ruslan Leteyski·Aug 12
一夜之间从8M ARR的产品失败中复苏，成功打造出2M ARR的产品
公司 ：Zipchat
创始人 ：Ruslan Leteyski
月营收 ：167,000 美元
Ruslan Leteyski 打造了一家 800 万美元 ARR（年度经常性收入）的企业，但被迫一夜之间关闭。如今，他正在构建 Zipchat ，一个面向电商商店的 AI 销售代理。这是一个竞争非常激烈的市场，但他即将突破 200 万美元 ARR。
下面是 Ruslan 分享他是如何做到的。 👇
目录
关停一家 800 万美元 ARR 的业务
我是 Ruslan，保加利亚人，住在索非亚。我最初是一名 UI/UX 设计师，为了买不起人手而自学了编程。2017 年，我构建了 Checkout X，一个 Shopify 商店的替代结账方案。我通过自力更生将其做到了 800 万美元 ARR。然后，Shopify 改变了其平台，锁定了结账功能，产品也就随之消亡了。几年的心血因为别人的一个决定而化为乌有。
之后我构建并微调了另一个 Shopify 应用 Vanga AI。2024 年，我与他人共同创立了 Zipchat。
Zipchat 是一个面向电商商店的 AI 销售代理。它处理品牌与客户之间在任何渠道上的所有对话。我们将所有对话集中到一个地方，由一个代理处理，你只需要一次性训练它。
我们目前每月处理 70 万次对话，每周以约 10% 的速度增长，并且即将突破 200 万美元 ARR。
实验胜过顿悟
这是我的第四家企业，所以起步时并非什么灵光一现的顿悟。我想开启新的事业，我有电商经验，ChatGPT 当时如日中天，我想到：“不如构建一个 ChatGPT 的封装工具，了解 AI，希望能赚点钱。”
构建过程很简单。我们打造了最精简的产品版本，发布上线，开始在 Shopify 应用商店上投放广告，收集反馈并获得 momentum（势头）。
我们使用 Ruby on Rails / Hotwire / Postgres 技术栈，并利用 RubyLLM 进行 AI 实现。关于 AI，我们最初使用 OpenAI，后来转向 Anthropic，现在正与所有主要的实验室合作。
技术栈没怎么变，但我们的开发流程变了。现在没人写任何代码了，所以我们正在改变开发理念以反映这一变化。我们不再进行同行评审，也不再像以前那样强制代码的可读性和可维护性。我们不再设立一位工程总监来监管开发者，而是让每位开发者都成为自己负责模块的“工程总监”。
亏损时的自力更生
当时，我没有意识到“构建封装工具”比听起来要难得多。也没有意识到 AI 会彻底颠覆购物体验。
在经济上，我很幸运，在一段时间内不用为钱发愁，所以我可以专注于构建有趣的东西。但我们的成本很高。我的合伙人需要领一点薪水，我们要支付 GPT-4 的费用（当时非常昂贵），还要投放广告。结果就是，我们连续近一年每月亏损约 2 万美元。
万幸的是，我们坚持下来了，开始实现收支平衡。最终，我们获得了基于收入的融资（基于你 MRR 的贷款），这对我们帮助巨大。
在达到 5 万美元 MRR 之前，我们一直保持极度精简的状态。我负责产品开发，Carlo 负责销售和支持，Luca 负责投放广告。我们非常抗拒招聘任何人员，直到我们能够收支平衡且有能力负担为止。
基于使用量的计费模式
至于我们的商业模式，我们按 AI 回复次数收费。商户的使用量越多，我们的收入增长越快。如果超出限额，我们还会收取额外的使用费用。
为了扩大客户收入，我们需要商户增加使用量。因此，我们采用“先上线再扩展”的模式。商户起初在我们的网站聊天中使用我们，随着时间的推移，他们将我们添加到搜索、产品页、社交媒体、电子邮件等渠道中。
直到现在，我们的商业模式还没有进行太多迭代——我们开始运行 A/B 测试，看看哪种方式效果最好。
没有捷径可走
关于增长，这里没有什么故事可讲。没有增长黑客，没有病毒式传播的时刻，也没有哪个单一渠道突然打开了局面。这是一场缓慢的磨砺，而我们一直在坚持。
这是我们的营销资产——这是长期布局，每一步行动都会产生复利：
YouTube - 我们不刻意推广品牌；我们只是制作一些真正对电商从业者有趣的内容。
社交媒体 - 所有创始人都在 X 和 LinkedIn 上建立个人品牌。
SEO / GEO - 我们专门针对被 LLM（大语言模型）引用进行优化。
应用合作伙伴 - 我们正在构建其他应用内的 Zipchat“技能”生态系统。
Shopify 应用商店 - 我们正在与 ASO（应用商店优化）顾问合作，并争取获得好评。
通过邮件、电话和会议进行的冷启动推广有助于提升知名度。我们从 Store Leads、Similarweb 等公司购买数据，每月发送 100 万封以上的邮件。如果你在做知名度工作，像 AppSumo、Facebook 广告和 Google 广告也可能会有一些成功。
如果某件事行得通，我们就去测试。大多数尝试都不会成功。有些会成功，我们就加倍投入，直到它不再奏效；然后我们再去寻找下一个方向。
唯一的“策略”就是不停止发布和销售。专注于打磨你的产品，并与你的客户交流。
竞争太过激烈
我们目前面临的最大的挑战，就是我们的商业想法在当今时代是最缺乏创意的！
仅 Shopify 应用商店就有超过 100 家新的竞争对手发布，全世界可能数以千计。即使我们比其他所有人都优秀，每个竞争对手只需要获取两个客户，这种累积效应也会伤害到我们。
尽管如此，我选择做这门生意是因为我想学习，而且这是一个很棒的市场空间。整个电商行业都在经历变革，而我们有幸成为寻找变革方向的一部分。
合伙人是制胜关键
我最大的优势就是拥有几位与我一样痴迷于获胜的优秀合伙人。
在我之前的所有企业中，我都是独自创业。我必须自己搞定所有事情。我不想再那样了，所以我找到了在各自领域比我强 1000 倍的人。
此外，我的优势在于与客户交流并解决他们的问题。无视关于创业的建议、书籍和竞争对手——真正重要的是你的团队和你的客户。
选定一个细分赛道并开始行动
我的建议如下：
选定一个“赛道”，而不是一个具体的“点子”——去做你感兴趣并想了解的事情。即使失败了，你也会为下一次尝试获得灵感。
不要思考，直接行动！发布你的产品，尝试卖给某人，然后重复这个过程。如果你卖不出去，为什么不？如果你卖给了某人，太棒了！如何把它卖给十个人？100 个？就这么简单。学习的最好方式就是去行动。
这只需要一点点运气。我之前的生意比我现在的生意更成功，尽管我的执行力“更差”。你可能在第一次尝试时就运气爆棚，即使你毫无经验。或者你可能要运气不佳很长一段时间。但获得“幸运”的唯一途径就是不断参与。
下一步做什么？
我想构建一个能产生“真正影响”的东西。一个被全球范围内的人群大规模使用的东西。一个推动世界运转的东西。我没有清晰的标准来定义这代表什么，但我猜大概 10 亿次 AI 对话就够了。
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