通过牺牲眼前的收益来构建七位数规模的 SaaS
SegMetrics
创始人：Keith Perhac 营收：>10万美元/月
Keith Perhac 为他的代理机构开发了一款内部产品，随后意识到它拥有市场前景。于是他将其打造成了一个独立的 SaaS——SegMetrics——并关闭了代理机构。 如今，它的年营收已达到中低七位数（百万美元级别）。 下面是 Keith 分享他是如何做到的。👇
内容
发现机会
我是一名开发人员，后来转行做营销，现在是一名 SaaS 创始人。
我毕业时正值第一次互联网泡沫破裂，在美国的就业机会非常有限，于是我移居日本教英语，原本只打算教一年。那一年变成了三年，又变成了六年，最后变成了十五年。期间我结了婚，在名古屋一家日本风险投资公司当了一名普通职员（salaryman）。
如果不是因为我的挚友 Patrick McKenzie（也就是许多人所熟知的 patio11）——他也是我们那个县唯一的美国开发人员——我的好友不断鼓励我离开那份企业工作，开创自己的事业。
于是我照做了。我最初是作为技术营销人员接自由职业项目，后来发展成一家咨询公司，最终演变成一家 CRO 代理机构。
我们专门服务于那些具有特定技术和营销需求、且高度数据导向的客户。然而，我们发现自己在制作报告上花费的时间比制定营销策略的时间还要多。为了解决这个问题，我们开发了一个内部工具来简化和优化我们的分析和报告。那个工具后来变成了 SegMetrics。
我们的客户非常喜欢这个工具，开始要求获得使用权限，于是我们添加了用户登录功能。当他们想邀请同事时，我们又实现了计费功能。不知不觉中，SegMetrics 已经超出了我们代理机构业务的范围。
意识到它的潜力后，我们在 2020 年决定关闭代理机构，将全部精力投入 SegMetrics，同时作为重新聚焦的一部分，加入了 TinySeed。
三管齐下的收入模式
SegMetrics 是一款为数字营销人员（尤其是寻求优化长期培育序列的 SaaS 公司和内容创作者）设计的营销分析工具。
它通过将营收与客户旅程中的每个触点关联起来，帮助企业理解其营销努力的真正投资回报率（ROI）。
目前，我们正产生中低七位数的年度营收。我们主要通过三种主要方式赚钱。第一种是我们的标准 SaaS 订阅模式。我们根据你选择的定价计划收取固定的 recurring fee（定期费用），并配合基于特定指标的有计量计费。这是我们的“基本盘”。
其次，我们与合作伙伴有几次技术集成，我们将分析引擎提供给他们的客户使用。Kit（前身是 ConvertKit）就是一个例子，我们为他们的 Pro 用户提供了分析数据后端。这些合作伙伴关系是我们营收增长的重要来源。
最后，我们提供服务和培训，就像我们在做代理机构时那样。具有讽刺意味的是，当我们构建 SaaS 时，我们曾兴奋地想要远离代理机构业务，不再提供服务和培训。我们甚至尝试过几次与第三方合作伙伴合作，为我们的用户提供服务。但最终，我们的客户真的很想直接和我们交谈，并接受我们的培训。
构建一个完全自助服务的软件产品是梦想，但我觉得，如果你在解决任何业务层面的难题，总会有人需要这种个性化的培训和指导，你应该做好提供这种服务的准备。
服务在我们的营收版图中并不占很大比重，但它们确实提供了很好的额外价值流。这些服务通常在新客户加入的前几个月就会被使用，这意味着我们能更快地收回获客成本。
以下是具体的收入结构分布：
订阅（MRR）：73%
合作伙伴：16%
服务：11%
牺牲即时收益
在运营一家咨询业务的同时构建 SaaS 产品（如 SegMetrics）是非常具有挑战性的，因为两者的营收差距极其悬殊。
我可以花 10 个小时做客户工作，赚取 3000 美元；或者花 40 个小时投入到 SaaS 中，也许能获得一个价值 100 美元/月的新客户。这种既有即时的美味收入，又有未来回报的投资，之间存在着持续不断的拉锯战。
但我们发现，只有当我们专门投入专注时间给 SegMetrics 时，它才会真正增长。你可以从我们的 MRR 图表中看到我们做出全公司决策的确切时刻——比如停止接受新客户，辞退现有客户，或者重组团队，将重心转移到 SaaS 上而不是客户工作上。
在 SaaS 产品上的投资是对未来的投资。但为了不确定的未来而放弃手头确定的收入是非常具有挑战性的。
不断演变的科技栈
过去 10 年里，我们的科技栈发生了很大的变化。我们是一个 Laravel 产品。最近我重读了 10 年前我们首次发布 SegMetrics 时的那篇文章——就像在看一堆旧技术的墓地一样。
我们现在使用的技术栈非常直接：Laravel，配合 Vue.js 和 InertiaJs，以及 DigitalOcean。
我们从一开始就做出的最大技术变化之一，也是我现在非常希望当时就能拥有的——就是我们现在使用 SingleStore 作为我们的数据分析数据库。从传统的关系型数据库迁移到列式存储是改善性能的首要举措，也真正打开了我们通过分析查询能做到的事情。我们等到太晚才进行这一转变，这意味着全面迁移需要整整半年的时间。我希望我们一开始就做了这件事。
构建产品最大的挑战之一就是，你不知道自己需要什么，直到你需要它，尤其是当你刚开始的时候。几年前，我们不得不完全重建我们的分析引擎，因为那个自然生长出来的版本已经无法胜任任务了，因为我们添加了越来越多的数据和不同的数据源。
然而，10 年前我们拥有的核心骨架依然存在，这是非常难解决的问题，也是我们的核心 USP（独特卖点）之一。这东西不能简单地拼贴到现有的产品上，这意味着我们相对于那些想要进入我们领域的竞争对手，拥有一个优势。
通过合作伙伴关系增长
我们最初的客户来自我们现有的代理机构关系和口碑推荐。他们已经熟悉了我们提供价值的方式，所以向我们的新平台过渡是顺理成章的一步。
我们在推出的第一周就达到了 1000 美元的 MRR，而且这些客户都是老客户。但最难的是达到第二千美元的 MRR。
在过去的十年里，我们尝试了各种渠道。以下是最有效的几个。
广告
和我们行业的大多数人一样，我们也投放广告：搜索意图广告、展示广告和品牌广告（虽然我仍然觉得品牌广告有点像是一种亵渎）。
回顾过去，我们发现，专注于合作伙伴关系和代理机构关系要有效得多。
合作伙伴关系
在我们的行业中，思想领导力在销售中起着至关重要的作用。每个人都在试图成为更好的营销人员，并希望在竞争中占据优势，所以他们向成功的思想领袖寻求策略和工具的建议。
我们在获客方面最大的收益来自于这些思想领袖和合作伙伴。
对于我们的合作伙伴关系，主要分为两类：基于人格的和基于技术的。
基于人格的合作伙伴关系涉及与思想领袖或其他营销公司合作。这些个人与他们的受众建立了信任，所以他们的背书具有相当大的分量。
技术合作伙伴关系则专注于将我们的工具与其他平台集成，进入市场，并以此建立关系。虽然我们从单个市场平台获得的客户数量可能不高，但我们的 100 多个集成加起来数量可观。
B2B2C
我们最有效的渠道之一就是我们的代理机构业务。我们与营销代理机构有着密切的关系，每个代理机构可以带来 5 到 50 名客户。代理机构合作伙伴的终身价值显著高于单个直接注册的客户。通过提供针对代理机构的工具和支持，我们能够更高效地增长用户群。
并非增长策略
“自己造出来，人们自然会来”并不是一种增长策略。从一开始，你就不仅要考虑你的产品如何帮助人们，还要考虑你计划以你喜欢的方式如何营销它。
对你的营销策略感到舒服至关重要。如果你不喜欢和人打交道，你可能就不应该依赖外向的销售策略。如果你的受众对广告反应不佳，你就需要寻找 SEO 或基于内容的方法。
不要强迫自己使用不符合你身份的营销手段——这会显得不真诚。相反，要发挥你的优势，找到适合你的营销渠道。目标是建立真诚的联系并提供真正的价值，而不仅仅是为了卖东西。
营销并不是一个肮脏的词。它意味着将关于你有价值产品的有用信息，传递给那些需要它但不知道它存在的人。
将这条信息传递给你的受众的最佳方式，是了解他们看重什么，以及他们如何消费内容。一旦你掌握了这一点，你就可以与你的受众建立联系，以一种对你们双方都有价值的方式展示你的产品——而不会让人觉得像个推销二手车的。
铭记初心
我们犯的一个最大的错误就是忘记了我们为什么开始做这个产品，忘记了我们的初心。
我们感到来自行业和竞争对手的压力，被迫快速提升市场定位，在这个过程中，我们偏离了核心客户群体。SegMetrics 始终是为我运营代理机构时希望拥有的软件而打造的。我们创建它是因为当时没有像我这样的中小企业的选择——想法是给每个人提供全套商业智能套件的力量。我觉得我们在这方面迷失了方向。
在最近几个月里，我们做出了认真的努力，重新聚焦于我们的核心客户。
我认为，当一家初创公司向上市场（提升客户层级）时，客户会感到被背叛。我记得当年 Intercom 是 20 美元/月，而现在，不打折的情况下更像 500 美元/月。当他们提高价格时，感觉就像是被打了一巴掌。
你可以判断哪些公司已经弄清楚了自己的定位和服务对象，因为他们会在那个受众群体上全力以赴。
我相信，让客户感到被产品所看见和重视是很重要的。作为创始人，重要的是你要喜欢你的客户。SaaS 就像婚姻——如果你不喜欢你的客户，你就很难有动力为他们打造优秀的产品。
下一步计划
每隔几个月，我都会觉得产品几乎已经完成了，我们只需要在此基础上打磨。然后，市场变了，新技术出现了，或者发生了其他事情。突然间，就需要向我们的客户群引入一个新的功能或想法。
目前，我们正在致力于现代化我们帮助人们理解报告的方式。我们的目标是让即使那些不具备数据导向思维的人也能获得有效的洞察，并知道该做什么，哪怕他们不是数据专家。
在那之后，我们将重新聚焦于中小企业，让他们更轻松地收集和理解数据，从而减少在工具上的时间，将更多时间用于改进他们的营销和产品。
你可以在 segmetrics.com 查看 SegMetrics。我们在 YouTube 频道上分享了很多关于营销和数据的知识，并在我们的博客 Data Beats Opinion 和 X（Twitter）上发布内容。
如果有任何问题，我们随时都在，并乐于提供帮助——无论是关于 SegMetrics、SaaS 还是通用的营销话题。