助力一款简单产品在18个月内实现4万美元月收入的SaaS增长策略
公司 ：Supademo, Freshline
创始人 ：Joseph Lee, Koushik Marka
收入 ：每月 4 万美元
29 岁的 Joseph Lee 经历过很多失败的点子。他也曾有过几次巨大的成功。
他之前的公司月收入曾达到 17 万美元，但在疫情期间倒闭了，迫使他进行大规模转型以挽救剩余的资产。在这次转型过程中，他想到了一个新产品点子——而这个产品目前带来了 4 万美元的月经常性收入。
我与他会面，了解那些助力他走到今天的增长策略。👇
目录
绕过就业市场
我从未有过一份正经的工作。
就像大多数初创公司创始人一样，我从很小的时候起就开始构建和折腾产品——我小时候是个《龙穴》节目的狂热观众，这给了我巨大的动力。
15 岁时，我开始了第一次创业，买卖批发电子产品。我很幸运，父母允许我追求自己独特的兴趣。拥有这种自由度去尝试不同的事情并快速失败，极大地影响了我做生意的方式。
我在温哥华的 UBC 上大学，找了几个兼职实习来为自己提供一些资金储备。这为我提供了一定的财务灵活性，让我能够参加黑客马拉松和从事副业项目，这帮助我开启了第一次成功的公司。
我现在 29 岁了，之后又创造了几十个产品和服务——其中大多数都失败了。
疫情中的转型
唯一没有彻底失败的是北美首个按需海鲜市场。它带来了大约 17 万美元的月收入，但随着 COVID-19 关闭了餐厅、供应链和海鲜公司——基本上是我们业务的三大支柱——我们的收入一夜之间损失了近 90%，不得不为公司寻找一个新的方向。
现在，它叫作 Freshline.io。这是一个为食品分销商和批发商打造的电商平台。目前的月经常性收入（MRR）在 5 万美元左右。
构思 4 万美元 MRR 的 SaaS 点子
是在 2020 年那次大转型期间，我真正意识到了 Supademo 的需求。
我在转型过程中面临的最大挑战之一，就是向一群技术接受度较低的受众（批发分销商的所有者）展示我们复杂且晦涩产品的价值。我使用的视频、截图和演示工具笨重、耗时，且只是一场单向的单口独白，结果没人愿意看。
相比之下，当我能够通过一个互动、来回进行的屏幕共享产品演示进行演示时，他们立刻就明白了。所以，我意识到有机会通过更好的产品演示来扩大这种神奇的“顿悟时刻”——我建立了 Supademo。它是创建优雅互动产品演示的最快方式。
自去年推出以来，已有 1.5 万多名创始人、营销人员和运营人员开始利用 Supademo 来扩展入职流程、推动采用率并完成更多交易。目前的 MRR 约为 4 万美元。
4 步 SaaS 验证框架
然而，仅仅意识到自己的需求还不够。这是我用来验证它的 4 步框架：
第一步：识别突出问题
制定一份非诱导性问题的发现问卷，专注于识别问题。最终，你应该通过客户发现会议、与创始人/行业老兵的讨论以及间接的二手来源，获得一组核心客户问题。
第二步：明确焦点
这一步帮助我们确定哪些问题是值得解决的。在这个阶段，我们应该筛选从第一步收集到的所有信息，评估最关键的问题，并观察相邻问题空间和机会中的类似解决方案。制作一个“疯狂三月”式的对阵图。然后问这些问题，对答案进行加权，看看哪个胜出：
客户今天是如何解决这个问题的？
这个问题让他们有什么感觉？
这个问题出现的频率有多高？
市场有多大？它是在增长吗？
第三步：制定假设
考虑潜在的陷阱。然后，围绕潜在解决方案、目标客户或分销渠道开始制定假设。这应该给你一个清晰的愿景。
第四步：交付解决方案
将你的假设结晶为一种战术性、有时限的实验。你创办企业是为了赚钱，因此，至关重要的是验证要与你投入的资金或时间挂钩——而不是挂在假设的面子上。
在这个阶段：
构建潜在的低保真解决方案和针对关键问题的提案。
针对任何额外的发现问题或访谈进行打磨，以加深对单一问题的认知深度。
评估哪些受众或分销渠道最与解决方案产生共鸣。
当然，还要测试解决方案。
构建 SaaS MVP
在验证了需求之后，我与我的合伙人 Koushik 组队，他在精简的产品构建方面是个天才。在我们离开各自的公司后，我们都在全职寻找机会。因此，资金、时间和技能都不是我们将其落地的影响因素。
我们都是自学成才的程序员，通过在过去 10 多年的创业和产品开发中磨练出的各种技能掌握了技能。
不过，我很少在日常工作日写代码。我主要负责产品（反馈、范围界定、路线图、优先级）、增长和运营。
Koushik 使用 NextJS 和 Tailwind 为我们的前端应用构建了 Supademo，使用 PlanetScaleDB、NodeJS、MySQL 和 PostgreSQL 搭建我们的后端和数据库。
SaaS 增长策略 #1：不可扩展的事情
在 MVP 构建完成后，我们通过做那些不可扩展的事情获得了最初的动能，比如为公司提供免费创建演示、手动拓展联系以及利用我们的网络。
我们还推出了 Product Hunt，这是创造初始动量的一种好方法。为此，我写了一篇发布指南。
SaaS 增长策略 #2：病毒式循环
我们最大的增长渠道是嵌入在 Supademo 核心体验中的病毒式循环。它负责了我们 70% 以上的获客。
本质上，用户创建一个 Supademo 分享给客户和潜在客户——他们将演示保存在入职流程、支持文档、销售后续跟进或网站上。当观看者一步步体验 Supademo 的魔力时，他们往往倾向于探索如何利用它自己来节省时间或扩大增长。
加上我稍后会提到的反向试用和免费增值计划，我们得以启动病毒式传播。
SaaS 增长策略 #3：SEO
我们还依赖 SEO，目前根据月份的不同，它带来了 20-25% 的注册用户。我们的访客转化为注册用户的平均转化率约为 3-5%。
创始人应该从一开始就专注于 SEO。SEO 需要很长时间来积累和构建——你越早开始，就越快能够分析、迭代并推动结果。它不应该在早期成为主要策略，但也不要推迟。
在 Supademo，我们做大规模的漏斗顶部内容，比如这种程序化的“操作指南”博客文章，以及专注于商业关键词的高意向页面。
这两种策略的意图不同。一种是用于一般认知，而后者则是为了转化。漏斗顶部驱动了 85% 以上的流量。但高意向转化带来了 85% 以上的实际转化。
SaaS 增长策略 #4：附加产品
我们也做“工程即营销”。我们构建免费的互补工具（即附加产品）来向主要产品输送合格的线索。
我们的第一个附加产品是 Supascreenshot。它帮助人们免费捕捉和分享无限美丽的截图。它为这 4 万美元收入贡献了约 1 千美元。
它目前是 Supademo 平台本身的一个功能，但我们计划将其完全从 Supademo 中剥离出来，作为一个无门槛、免费的无需注册或计划的独立产品。
另一个例子是 plgdemos.com，我们正准备推出它。这是一个免费目录，创始人可以通过观看演示来探索产品驱动型工具，而无需预约销售电话或设置试用。
我们可能会通过广告和特色展示来变现。但最终，我们的目标是让 Supademo 以非销售的方式在这个目录中展示，同时鼓励其他公司创建 Supademo 并在目录中列出。
SaaS 增长策略 #5：联合营销
我们与类似行业的初创公司进行联合营销合作伙伴关系。例如，我们与 Brikl、Journey 和 Paage 合作过——我们发布关于他们公司的信息，介绍我们的产品如何协同工作，以及为什么各自客户群体中的用户应该尝试对方平台。
在每一种情况下，这都在 LinkedIn 上带来了 1 万次以上的显著曝光，并为我们带来了几位付费客户。
SaaS 增长策略 #6：反向试用
Supademo 是一个免费增值工具。它配有一个反向试用。正如我上面所说，这是我们病毒式循环的关键。
任何人都可以免费注册，无需信用卡即可访问我们最高层级计划中的所有功能。14 天后，用户选择升级以保留高级计划，或降级到免费层级。
我绝对推荐使用反向试用。许多公司都在考虑是否应该提供免费试用或免费计划。反向计划是两者的最佳结合。
他们将客户直接放入最高层级的计划中，让他们在第一时间发现并尝试最强大的功能。除了有助于让新用户“惊艳”之外，反向试用消除了计划之间的选择悖论——帮助他们选定最适合其特定用例的那个计划。
学会成为通才
我认为我的很多成功归功于我能够驾驭一整套广泛的职能来为公司交付结果。虽然我不是某个特定领域的专家，但我是一个快速学习者，认为自己足以在增长、设计、工程和销售方面增加价值，而不需要过早雇佣人员。
归根结底，创始人的工作就是做任何你需要做的事情来推动公司的进步。
成为通才的最好方法是通过实践来学习。与其读书或上课，我更倾向于运行实验，发布它们，并根据结果进行迭代。
SaaS 创始人最重要的增长工具
另一个——也许也是最重要的一点——就是我成功中的因素是运气。我认为这适用于大多数创始人。
虽然我认为创始人需要能够识别并抓住他们得到的运气，但大量创业活动是在他们的直接控制之外的。
因此，最聪明的创始人不一定能赢；要真正取得成功，需要运气、点子、机会和执行的独特交汇。
由于有太多事情不在我的控制范围内，我发现最好是将我的旅程优化为学习、成长和影响力。我最后不想把心血倾注在一个产品上，然后因为没达到我的财务期望而将其视为失败。
我宁愿把我的产品视为通往学习、成长和个人满足的门户。这样，无论结果如何，我最终都会处于一个更好的位置，并享受这段旅程。
未来展望
我希望在临终时没有遗憾。我想留下持久的遗产——一种超越我在世时间的深远影响。
所以我计划建立一个经久不衰的公司，最大限度地为客户和团队带来成果。这对我来说比金钱或名声重要得多。
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