Judy Rider·15 小时前
独家：一家金融科技公司推出一种新模式，为初创企业提供替代风险投资债务的方案，用于融资获客成本。
科技公司通常会在获取客户上投入巨资，但这些客户产生的收入可能需要数月甚至数年才能覆盖这些成本。一家名为 Skalar 的新金融科技公司希望在不稀释股权或要求初创企业按固定时间表还款的情况下，填补这一资金缺口。
这家总部位于纽约的公司于本周四正式推出，由位于圣保罗的风险投资公司 Monashees 领投了一笔未披露的种子轮融资，并与 General Catalyst 的客户价值基金建立了债务融资合作伙伴关系。自今年 1 月成立以来，Skalar 已承诺在未来 12 个月内为七家科技公司的销售和营销支出提供超过 1.25 亿美元的融资。
与客户收入挂钩的融资
Skalar 的模式相当简单，虽然有些不同寻常。该公司向初创企业提供资金，用于资助销售和营销举措。然后，初创企业利用这些资金获取的客户产生的收入来偿还这笔款项。
如果这些客户产生的收入低于预期，Skalar 表示它会吸收这部分缺口，而不是要求公司偿还全部原始金额。
Skalar 目前交易中的条款通常要求其回收约 1.1 倍的提供金额。
例如，如果一家公司花 10 美元获取一个客户，并预期该客户每月支付 1 美元，持续 30 个月，Skalar 会提供最初的 10 美元，并回收该客户产生的第一笔 11 美元。一旦 Skalar 达到这一还款上限，公司就可以保留剩余的收入。
但根据联合创始人兼首席执行官 Sebastián Cárdenas 的说法，如果该客户在 8 个月后取消服务，Skalar 只能收回 8 美元并核销其余部分。
“只有当客户还款时，我们才能收到还款，”Cárdenas 告诉 Crunchbase News。
值得注意的是，初创企业不需要在特定日期之前还款。相反，还款与融资所获客户的收入挂钩，而不是固定的日程。例如，一家公司在一个月内收回获客成本，就在一个月内还款；而一家公司需要 12 个月才收回成本，则在一年内还款。因此，虽然债务义务在合同上依然存在，但 Skalar 假设灵活的时间表可以减少资金链紧绷的风险。
它与其它融资方式的不同之处
Cárdenas 表示，Skalar 的结构与风险投资债务以及现有的收入融资形式都不同。
风险投资债务为初创企业提供了没有股权稀释的灵活资金，但利率较高且风险较大。Skalar 的创始人们认为，偿还这种债务可能会迫使初创企业削减销售和营销支出，或在出现新的增长机会时保留现金。
该模式也与收入融资不同，后者通常基于已签署的合同或企业已经产生的收入预付资金，创始人表示。相反，Skalar 在潜在的新收入源出现之前就为其提供资金，并接受其可能永远不会完全实现的一部分风险。
承担这种风险意味着 Skalar 必须密切审查企业的运营情况。它会分析详细的交易数据，以确定企业获客成本、客户留存时间以及他们随时间产生的收入。这也意味着该公司在选择融资对象时非常挑剔。联合创始人兼 COO Daniel Castrillón 表示，Skalar 的系统会根据新信息的出现不断更新对公司的评估。
“我们已经成为理解这些类型风险及其何时具有足够的可预测性和盈利性从而可以承保的专家，”他说。
创始人的风险
Cárdenas 承认，这种安排对初创企业来说并非没有风险。Skalar 为其资助的公司设定了最低收入目标。如果业绩低于这些目标，它可以要求更快的还款。在特定情况下，它还可以停止提供额外的资金，这可能会导致企业无法获得预期的资金。
其条款是基于涉及客户收入、利润率、汇率波动以及哪项销售可归因于特定营销投资等估计值制定的。如果这些估计值被证明是错误的，或者获客成本上升，初创企业从这种安排中获得的利益可能会比预期的少，Cárdenas 说。
重要的是，Cárdenas 表示，Skalar 的协议并没有赋予其在违约情况下扣押公司资产的权利，也不要求借款人维持特定的财务基准或现金余额。
尽管如此，创始人在决定这种融资是否符合他们的计划时，仍必须权衡加速还款或资金中断的可能性。
“我们的结构从根本上不同，因为它吸收了大部分下行风险……如果我们遇到坏事，我们不太可能毫发无损地离开。这激励我们时刻保持警惕，不要让与我们合作的公司背负信贷风险，因为这最终会增加我们的风险，”Cárdenas 告诉 Crunchbase News。
狭窄的初始客户群
Skalar 旨在为那些每月在获取客户上花费 10 万美元至 300 万美元，并且有稳定的记录显示从这些客户那里赚到的钱多于获取他们所花成本的公司提供服务。它还会考虑公司是否拥有足够的现金，能够维持业务足够长的时间，以便客户收入能够实现。
Cárdenas 说，其前七名客户包括四到五家拉丁美洲公司，以及美国的企业。Skalar 最初计划每年服务的公司不超过 15 家。
该公司拒绝披露种子轮的规模，该轮融资于第一季度完成。Cárdenas 将其描述为符合拉丁美洲标准的巨大种子轮融资。[Nido Ventures]（https://www.crunchbase.com/organization/nido-ventures）以及几位具有相关行业经验的天使投资者也参与了投资。
[General Catalyst]（https://www.crunchbase.com/organization/general-catalyst-partners）提供 Skalar 将用于资助其客户销售和营销支出的债务资本。该合作伙伴关系的大小也未披露。
与 General Catalyst 的关联
Skalar 诞生于 Cárdenas 在 Monashees 担任驻场企业家的经历，当时他帮助将该 firm 的几家投资组合公司介绍给 General Catalyst 的客户价值基金模型。
Cárdenas 表示，General Catalyst 开创了类似的方法，但越来越多地关注大型融资交易。这为服务较小的公司创造了机会，包括拉丁美洲的初创企业。
“最好的公司会仔细考虑匹配其资本来源和用途：股权用于具有变革性但不结构化的产品和研发押注；低成本、期限匹配的资本用于获客等可预测性投资的低息贷款，”客户价值基金的合伙人 [Andrew Ziperski]（https://www.crunchbase.com/person/andrew-ziperski-f7bd）在一项声明中表示。“拉丁美洲的大多数科技公司以前从未有过这种选择，而 Sebastián 是带着填补这一缺口的想法来到我们的。作为该地区的投资者，他看到 CVF 模型改变了他自己投资组合中的少数几家公司，他向我们提议共同填补这一资本缺口。”
尽管如此，Skalar 并未局限于融资与 General Catalyst 或 Monashees 没有任何关系的业务。Monashees 的普通合伙人 [Caio Bolognesi]（https://www.crunchbase.com/person/caio-bolognesi）表示，他的公司无法获取初创企业提供给 Skalar 用于评估其业务的机密运营数据。
对于 Monashees 来说，该模式解决了拉丁美洲长期存在的增长融资短缺问题。Bolognesi 告诉 Crunchbase News，他的公司，即巴西最大的风险投资公司，眼看着一些客户表现强劲的企业难以筹集足够的资金来追求增长机会，特别是随着该地区的股权投资有涨有落。
“我们看到资本流入并流出了成长阶段，留下一些优秀的企业难以筹集到维持增长所需的股权，”他说。“Skalar 通过在构建投资者希望看到的业绩记录的同时，为有前途的企业提供资金来填补这一缺口。”
超越风险投资支持的初创企业
Skalar 目前严格专注于融资客户获取。其创始人们最终设想为其他产生足够可预测回报的商业支出提供类似产品。
Cárdenas 还看到了比能够吸引机构风险投资的相对较小的公司群体更长远的机会。那些由于地理位置、行业或增长率而难以获得风险投资的企业，可能仍能根据其财务表现获得 Skalar 的融资。
“风险投资解决了前 1% 的科技企业融资的问题，”他说。“但 99% 的科技企业——其中我想说超过一半是可以由我们的产品承保的——今天并没有获得资本，而我们的是一种从根本上改变这一状况的产品。”
从长远来看，Skalar 打赌其方法可以为更大一群公司带来增长融资。对于可以筹集风险投资的初创企业来说，它还提供了一种在不放弃更多所有权的情况下资助可预测增长的方式。
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插图：Dom Guzman
